가격차별화, 제품차별화, 상품차별화 - 소비자입장에서의 차별화전략 분석
현대에는 과거의 공급부족상황과는 반대인 공급과잉상태입니다. 이제는 공급물량이 너무 많기 때문에 혹은 수요에 따라서만 생산하기 때문에 거래의 주체가 공급자에서 소비자로 넘어간 상태입니다.
이런 공급과잉의 시장에서 기업들이 살아남을 방법으로 차별화 전략을 사용하고 있습니다. 그런데 문제는 이러한 차별화 전략이 소비자에게 독이될 수 도 있다는 점입니다.
이제 아래에서 왜 그런지 예를들어 분석해 보겠습니다.
차별화 전략이란 현 포화상태의 시장에서 자사의 상품판매를 위해 동업종의 경쟁사와 차별화 시키는 것입니다. 쉽게 말해서 우리제품은 특별하다. 보통것들하고는 달라. 라고 말할 수 있는 것입니다. 이 전략으로 동업계의 다른 상품과 차별화를 통해 경쟁사의 기존고객을 자사의 고객으로 만드는 것입니다.
차별화 전략의 예
상품차별화 ＜ 가격차별화 (고객차별화)
이 두 차별화전략은 거기서 거기입니다. 차이가 거의 없습니다.
하지만 분명 차이가 있습니다.
상품차별화의 경우 타사의 제품과 비교되는 차별을 두어 타사의 고객을 뺏어오려고 하는 것이지만 가격차별화 고객차별화는 이미 기업의 상품을 구매하려는 소비자를 차별하여 가격을 다르게 받는 것입니다.
이해를 위해 예를 들어 보겠습니다.
빌라주인이 여러가지 옵션(TV, 건조대) 을 구축하고 광고해 다른 빌라에 거주하는학생을 뺏어오는 것이 상품차별화입니다. 이와 다르게 하숙집의 특정방(1층방, 전망좋은 방)에만 인센티브를 주어 차등가격을 받는 것은 가격차별화입니다.
앞서 설명한 하숙집으로 다시 설명해 보겠습니다. 저를 하숙집 주인이라고 가정해 봅시다. 모든 전략과 판촉은 이익창출입니다. 주인인 저는 이익을 극대화하기 위해 아래와 같이 계획을 세웠습니다.
출처 : www.wisia.com/item/104862
1. 상품 차별화 (경쟁사의 고객을 뺏어옴)
2. 가격 차별화 (기존고객의 가격차별)
3. 결과
고객입장에서는 상품차별화와 비교해 신규고객이 낼 수익금이 결과적으로 기존고객에게 부담이 된다는 것입니다.
이번에는 커피가격으로 분석을 해보겠습니다.
[ 경제학 콘서트(전2권) 팀 하포드 저, 이진원 역 웅진출판 ] 에 소개된 분석입니다.
출처 : plating.me/zbxe/?mid=rest_1&page=1&document_s...
※ 따라서 가격차별화는 고객에게 독이 되는 상술이라는게 저의 개인적인 생각입니다.
출처 : ask.nate.com/qna/view.html?n=8110603
여러분 학교, 종교 이 2가지의 공통점이 뭐라고 생각하십니까?
바로 사람인 이상 똑같이 대우받고 그안에서 똑같이 활동할 수 있어야 하는 곳입니다.
학교에서 돈많다고 공부를 더 잘가르쳐줄수 있습니까? 그럴 수 없습니다. 종교또한 잘나고 돈많은 사람만 극락으로 인도 할 수 는 없는 것입니다.
제가 생각하는 차별화전략의 방향은 바로 이러한 우리가 생각하는 고귀한 분야까지 뻗쳐나갈 거란것입니다. 이미 생명을 다루는 병원조차 돈이 없으면 수술이 급박하여도 돈이 없으면 수술을 할 수 없게 되어버렸습니다. 앞으로는 더욱 심화될 것입니다.
미래에는 우리는 재력의 사정권이 아니던 분야에서도 합법적 혹은 비합법적으로 재력에 따라 차별되어 취급되어 질 것입니다.
이런 공급과잉의 시장에서 기업들이 살아남을 방법으로 차별화 전략을 사용하고 있습니다. 그런데 문제는 이러한 차별화 전략이 소비자에게 독이될 수 도 있다는 점입니다.
이제 아래에서 왜 그런지 예를들어 분석해 보겠습니다.
| ※ 차별화 전략이란 무었인가? |
차별화 전략이란 현 포화상태의 시장에서 자사의 상품판매를 위해 동업종의 경쟁사와 차별화 시키는 것입니다. 쉽게 말해서 우리제품은 특별하다. 보통것들하고는 달라. 라고 말할 수 있는 것입니다. 이 전략으로 동업계의 다른 상품과 차별화를 통해 경쟁사의 기존고객을 자사의 고객으로 만드는 것입니다.
차별화 전략의 예
고추참치, 야채참치 - 보통참치와는 차별화된 맛
LG텔레콤의 초단위 요금제 - 통신계의 기존 분단위와 차별화
티스토리 - 가입형블로그 중 스킨수정기능으로 차별화
LG텔레콤의 초단위 요금제 - 통신계의 기존 분단위와 차별화
티스토리 - 가입형블로그 중 스킨수정기능으로 차별화
| 1). 현대의 차별화 전략 분석 |
상품차별화 ＜ 가격차별화 (고객차별화)
이 두 차별화전략은 거기서 거기입니다. 차이가 거의 없습니다.
하지만 분명 차이가 있습니다.
상품차별화의 경우 타사의 제품과 비교되는 차별을 두어 타사의 고객을 뺏어오려고 하는 것이지만 가격차별화 고객차별화는 이미 기업의 상품을 구매하려는 소비자를 차별하여 가격을 다르게 받는 것입니다.
이해를 위해 예를 들어 보겠습니다.
빌라주인이 여러가지 옵션(TV, 건조대) 을 구축하고 광고해 다른 빌라에 거주하는학생을 뺏어오는 것이 상품차별화입니다. 이와 다르게 하숙집의 특정방(1층방, 전망좋은 방)에만 인센티브를 주어 차등가격을 받는 것은 가격차별화입니다.
| 2). 가격차별화가 독이 되는 이유 |
앞서 설명한 하숙집으로 다시 설명해 보겠습니다. 저를 하숙집 주인이라고 가정해 봅시다. 모든 전략과 판촉은 이익창출입니다. 주인인 저는 이익을 극대화하기 위해 아래와 같이 계획을 세웠습니다.
1. 상품 차별화 (경쟁사의 고객을 뺏어옴)
건조대 10개 6만원
TV 10대 200만원
전단지 10만
총 지출 216만원
기존학생 30명
새로들어온 학생 10명
10명분의 순수익 300만원
총 수익
300만원 - 216 (+ 장기적인 차별화 옵션구축) +기존학생수입
TV 10대 200만원
전단지 10만
총 지출 216만원
기존학생 30명
새로들어온 학생 10명
10명분의 순수익 300만원
총 수익
300만원 - 216 (+ 장기적인 차별화 옵션구축) +기존학생수입
2. 가격 차별화 (기존고객의 가격차별)
지출 = 0
총 수입
기존의 30명분
+ 인센티브 가격
총 수입
기존의 30명분
+ 인센티브 가격
3. 결과
가. 빌라주인의 관점에서 본 결과이와같이 가격차별에 주안점을 두게되면 기업의 입장에서는 (신규고객을 창출하지 않더라도) 이익을 볼 수 있지만////
1번: 지출이 있어 성과를 올리지 못할경우 손해를 보게됨(뷀!!!)
2번: 지출이 적기 때문에 위험부담이 없이 수입을 올림(으하하하ㄳㄳ)
나. 소비자의 관점에서 본 결과
1번 : 방값의 변화없이 TV와 건조대의 옵션을 얻음
2번 : 기존의 서비스 그대로 방값이 오름
고객입장에서는 상품차별화와 비교해 신규고객이 낼 수익금이 결과적으로 기존고객에게 부담이 된다는 것입니다.
이번에는 커피가격으로 분석을 해보겠습니다.
[ 경제학 콘서트(전2권) 팀 하포드 저, 이진원 역 웅진출판 ] 에 소개된 분석입니다.
1. x데 - 레x비 (300원)
2. 스x벅x - 에스프레소 (1200원)
같은 커피인데 왜이리 차이가 많이 날까요??
그 이유는 커피의 종류가 다르기 때문입니다.
레쓰비의 경우 값싼 로부스타를 사용하지만 스타벅스는 아라비카를 사용하기 때문인데요. 바로 이와 같은 차별화가 상품차별화란 것입니다.
2. 스x벅x - 에스프레소 (1200원)
같은 커피인데 왜이리 차이가 많이 날까요??
그 이유는 커피의 종류가 다르기 때문입니다.
레쓰비의 경우 값싼 로부스타를 사용하지만 스타벅스는 아라비카를 사용하기 때문인데요. 바로 이와 같은 차별화가 상품차별화란 것입니다.
1. 스x벅x - 카페라테 - 4300원
2. 스x벅x - 카라멜 카페라테 - 5000원
같은 스x벅x 커피입니다. 하지만 700원이란 차이가 있습니다. 딱봐도 가격차별화 전략입니다. 예상 고객은 스x벅x를 선택하고 스x벅x매장에 들어온 고객입니다.
그런데 여기서 짚고 넘어갈 것이 첨가된 카라멜의 원가가 얼마냐는 것입니다. 저 한잔의 라테에 카라멜이 몇g이나 들어갈 수 있을까요? 그 가격이 700원이나 할까요??
바로 기존고객을 상대로 높은 이율의 가격을 부담시키는 것입니다.
이러한 전략을 도입하는 기업의 생각은 아래와 같습니다.
2. 스x벅x - 카라멜 카페라테 - 5000원
같은 스x벅x 커피입니다. 하지만 700원이란 차이가 있습니다. 딱봐도 가격차별화 전략입니다. 예상 고객은 스x벅x를 선택하고 스x벅x매장에 들어온 고객입니다.
그런데 여기서 짚고 넘어갈 것이 첨가된 카라멜의 원가가 얼마냐는 것입니다. 저 한잔의 라테에 카라멜이 몇g이나 들어갈 수 있을까요? 그 가격이 700원이나 할까요??
바로 기존고객을 상대로 높은 이율의 가격을 부담시키는 것입니다.
이러한 전략을 도입하는 기업의 생각은 아래와 같습니다.
| 1. 고객중에는 갑부와 서민이 있다. 이중 갑부는 비싼가격도 부담이 없이 사지만 돈없는 고객은 가격에 따라 구매여부의 변화가 크다. 2. 갑부에게는 비싸게팔고 서민에겐 싸게팔면 이익이 급대화된다. 3. 그런데.... 어떻게 따로팔 수 있을까?? 그 방법은 가격차별화 4. 가격차별화를 통해 평균가격이상의 제품은 마진을 높게 붙이자. |
※ 따라서 가격차별화는 고객에게 독이 되는 상술이라는게 저의 개인적인 생각입니다.
| 3. 또 다른 문제점 |
여러분 학교, 종교 이 2가지의 공통점이 뭐라고 생각하십니까?
바로 사람인 이상 똑같이 대우받고 그안에서 똑같이 활동할 수 있어야 하는 곳입니다.
학교에서 돈많다고 공부를 더 잘가르쳐줄수 있습니까? 그럴 수 없습니다. 종교또한 잘나고 돈많은 사람만 극락으로 인도 할 수 는 없는 것입니다.
제가 생각하는 차별화전략의 방향은 바로 이러한 우리가 생각하는 고귀한 분야까지 뻗쳐나갈 거란것입니다. 이미 생명을 다루는 병원조차 돈이 없으면 수술이 급박하여도 돈이 없으면 수술을 할 수 없게 되어버렸습니다. 앞으로는 더욱 심화될 것입니다.
미래에는 우리는 재력의 사정권이 아니던 분야에서도 합법적 혹은 비합법적으로 재력에 따라 차별되어 취급되어 질 것입니다.
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^^*
정말 알아두면 유익한 이야기들이군요.
개인적으로 필요한 정보인것 같아 꼼꼼히 읽었습니다.
한푼이라도 소비자의 주머니를 털기 위해서 갖가지 묘안을 짜는게 밥먹고 하는 일인데 소비자가 주머니 단속이 되겠습니까? 암튼 좋은 글이라는것에 한표...!
특파원님 감사합니다^^
정말 좋은 정보네요..
자주 들러서 많이 배우겠습니다 ^^
카통님 감사합니다.(- -)(_ _)
이전글을 갱신하였습니다.^^;
두루맨님은 깜짝깜짝 놀래요 대단한 정보력. 글도 정리 잘하시고 유명 블로거 대셔서 모른척 하시면 안됩니다~^^
ㅎㅎㅎ 북스타님도 참.....
유명블로거 되면 집한채사드리겠습니다. ^_^ㅋㅋㅋㅋㅋ
와.. 진짜 갈수록느끼는거지만 분석력 그리고 정리해서 쓰시는능력 부럽습니다.
제글은 갈수록 산으로 가버리는..-ㅅ-;;;;;;;;
아닙니다. 오히려 hermoney님같은글은 아무나 쓸수있는게 아니죠... 저는 글을 재미있게 못쓴답니다. ㅎㅎ hermony님글은 사람을 즐겁게 해주는 비밀의 묘약같답니다.^^ 휴일 잘보내시기 바랍니다.^^ 왠지 자전거 타고 여행가실것 같습니다. ^^
ㅋㅋㅋ 진짜 유명 블로거 되면 집한채 사줍니까?ㅎㅎ
두두맨님 글은 이해가 쉬우면서도 재미가 있어서 개인적으로 좋아합니다.ㅎㅎ
오늘 어린이날인데... 집에서 방콕하시나요???ㅎ
원래 어린이날은 집에서 방콕이 제 맛이라능.ㅎㅎㅎ
좋은 하루 보내세요^^
알바하고 방금왔습니다. ㅎㅎㅎ 알바하는곳에 아이들하고 애완동물 행사 다녀왔습니다.ㅎㅎ 어린이날이라 그런지 사람들이 참 많이 왔네요.ㅎ Z-D님은 어린이날 잘 보내셨나요^^?
포스팅 하나 끝내고...
하루종일 늘어져라 잤습니다^^
이렇게 낮잠 자는 것이 얼마만인지 모르겠네요.ㅎㅎㅎ
두두맨님 전공이 마케팅이신가요? 전략과 분석에 관련한 글이 많네요. 도움되는 글이 참 많은거같아요. ㅎㅎ
보충이라고 하기엔 좀 그렇지만 덧붙이자면, 가격과 상품차별화는 불과분의 관계라는 것을 잘 알겁니다.
주변에서 가장 흔하게 느낄 수 있는 것이 바로 혼수 가전제품들일겁니다.
평생에 한번하는 결혼, 평생에 한번하는 신혼살림 장만에 소홀하고 싶은 사람은 별로 없죠. 더구나 나름 신세대라
자부하며 디지털 환경에 잘 적응한다고 생각하는 사람들은 옵션을 보면 다 쓸모있어 보입니다. 그러니 좀 더 비싸게
주더라도 아깝지 않게 구매하죠. 그러나 막상 구매하고 나면 바쁜 세상에 옵션 기능 찾아가며 쓰는 사람 몇이나 될까요?
소비자는 사기 전에는 좋아 보이던 것이 사고나면 쓸모없는 기능에 비싼 돈만 낭비한 경우가 되버립니다.
이런 점도 참고가 되어야겠죠. 제조/유통/퍼블리셔들은 늘 이런 고민을 할겁니다.
그러나 매번 먹히는 기법은 아니라는 것도 참고를 해야할겁니다. ^^
와 써틴에이지님 정말 척척박사시네요. ^^ 이렇게 알고계신 정보를 많이 글로 써서 공유해주셨으면 좋겠어요. 저는 이런정보를 너무 좋아하거든요. ^^ 하긴 정말 써틴에이지님말을 들으니 에버랜드나 기타 여행지의 터무니없는 가격에도 구매한다는게 보이는것이 제 식견이 한층 넓어진것 같네요. 감사합니다. ^^
ㅎㅎ 제가 제안서나 기획서는 좀 쓰겠는데, 이상하게 블로그로 옮기려면 손도 느리고 정리가 잘 안되더라구요. 아직 미디어에 적응을 못하고 있는건지, 아님 머리속에 문제가 있는건지.. ^^;;; 용기내서 실천을 해봐야겠네요. ㅋ
사실은 블로그 더 시간 . 반환에서 이 사이트를 읽을 때로는 .
웹사이트 입니다 극단적 좋은 . I 포기에 친구 .
우와~ 완전 공감되네요ㅋㅋ
저는 블로그 이제 막 시작했는데... 요즘은 길을 걸으면서도 '이번에는 뭘 포스팅할까?' 생각해요 ㅋㅋ
분석을 잘 하셨네요. 컨텐츠가 많이 쌓이면 책으로 만들어도 되겠어요^^
이렇게보니까 저는...소통지향이군요 쿨럭
대단해요
비결좀가르쳐주세요 ^^
절실
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